中小水產(chǎn)飼料企業(yè)在諸如生魚、高端定制料等特色差異化市場形成相對甚至絕對優(yōu)勢，在過去很長一段時間里都被當(dāng)作其出路的探索方向之一。然而，時至今日，現(xiàn)狀已略顯悲觀。我們漸漸發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下，中國水產(chǎn)飼料市場已呈飽和，大企業(yè)開始對以往并不怎么重視的特色市場以及新興市場抱以極大熱情，并表現(xiàn)出強烈的占有欲。
以廣東海大集團(tuán)為例，很明顯的跡象，近兩年特別是今年，廣東海大集團(tuán)分別在海鱸料、珠三角生魚料上，在飼料效果被證明之后，直接動用價格屠刀，簡單粗暴地切入市場競爭，并表示不拿下這塊市場絕不罷手。同樣的案例，還出現(xiàn)在石斑魚料上，20多家中小企業(yè)看上的海南石斑魚市場，恒興股份等后發(fā)企業(yè)，在飼料質(zhì)量被認(rèn)可以前提下，直接利用資金實力，切下了不小的蛋糕。這些攻防，都直觀地反映了當(dāng)下中國水產(chǎn)飼料的競爭形勢：無論市場多小，只要有足夠的利潤空間，大企業(yè)遲早會碾壓過來。固守特色市場已不是發(fā)展的長久之計——中小飼料企業(yè)應(yīng)該看到這一點。
“海大”系列動作帶來的啟示
5個月前，一場轟轟烈烈的華南特種水產(chǎn)料價格大戰(zhàn)在“海大”與“粵海”等企業(yè)間打響，市場波及到海水魚料、蝦料以及混養(yǎng)料等多個品種，范圍更是從珠三角擴(kuò)大到粵西，以及福建、廣西、海南等區(qū)域。盡管價格戰(zhàn)挾裹了眾多企業(yè)參與，但本質(zhì)上是海水魚料市場的跟隨者“海大”向主導(dǎo)者“粵海”發(fā)起的挑戰(zhàn)所致，導(dǎo)火索便是珠海的海水魚料。2014年，“粵海”以8萬多噸的銷量占據(jù)珠海海水魚料總量的半數(shù)份額，并掌握了市場上8-9成的優(yōu)質(zhì)客戶，而“海大”僅2.6-2.7萬噸。但此役之后，按業(yè)內(nèi)預(yù)估，二者今年在當(dāng)?shù)厥袌龅姆蓊~已十分接近。
時間再往前推，今年3月份進(jìn)口魚粉上漲至16000元/噸時，生魚料企業(yè)的經(jīng)營壓力非常大。在各飼料企業(yè)醞釀漲價的時候，3月18日，“海大”旗下的分子公司“珠海海龍”突然官方發(fā)布稱“堅決不升價”，導(dǎo)致生魚料漲價行動“夭折”，生魚料銷量第一的“旺海”無疑受到影響。
“海大”發(fā)起挑戰(zhàn)的底氣，在于公司綜合競爭實力地不斷提升，可以依托如淡水魚料、蝦料、原料貿(mào)易等多個板塊的獲利以及區(qū)域互補等方式，來支撐其市場戰(zhàn)略的落實。相比之下，高度依賴特種水產(chǎn)料，且市場相對集中的“粵海”、“旺海”在戰(zhàn)術(shù)上顯得被動，只能與“海大”展開正面交戰(zhàn)，沒法迂回——這也是規(guī)?；?、多品類發(fā)展的大企業(yè)給（中小）飼料企業(yè)最大的壓力，在（中小）飼料企業(yè)曾經(jīng)為之自傲的市場上，大企業(yè)能以簡單、粗暴地方式發(fā)起挑戰(zhàn)，再調(diào)動內(nèi)部的多路資源進(jìn)行集中壓制。今年上半年“海大”應(yīng)收賬款金額達(dá)到7.53億元，比年初增加2.57億元，這些彈藥顯然被用于爭奪關(guān)鍵市場。中小飼料企業(yè)想守住傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，正變得越來越艱難。因此，我們看到“粵海”獲得1億美金的私募投資后，目光主要投向了“大力發(fā)展淡水魚料”；而“旺海”也在今年年初提出進(jìn)軍羅非料和草魚料的戰(zhàn)略計劃。
同時，飼料大企業(yè)還會干另外一件事，就是直接挖角，直接切入競爭對手的市場渠道。大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)、粵海飼料都在四處尋找優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。
固守特色市場為何漸趨失效
首先，2012年是水產(chǎn)飼料行業(yè)的一個分水嶺，這一年行業(yè)結(jié)束了長達(dá)15年的快速增長期，市場容量的增長停滯不前甚至下滑成為新常態(tài)。以前，大飼料企業(yè)盯著市場容量比較大的市場；現(xiàn)在，他們開始在一些相對較小的優(yōu)質(zhì)市場尋找增長點。過去大企業(yè)間的競爭重點在于一些市場容量比較大的品種，市場容量大意味著企業(yè)在之中的成長性較大，不同于小宗飼料市場的“天花板”那么明顯。與此同時，隨著競爭加劇導(dǎo)致飼料產(chǎn)品的單位利潤變薄，大企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)就開始體現(xiàn)，能通過規(guī)模積少成多。量少的企業(yè)，便如食“雞肋”，為了尋找新的利潤增長點，會逐漸向一些小宗的飼料市場轉(zhuǎn)移。加之，近幾年對蝦養(yǎng)殖業(yè)出現(xiàn)問題，毛利率同樣較高的特種魚料市場開始成為大企業(yè)的下一個目標(biāo)。特種魚料這些曾經(jīng)“藍(lán)海”的小宗飼料市場也漸趨“紅海”。
再者，沉水料經(jīng)過多年的發(fā)展，整個利益分配格局已定，且受企業(yè)間的競爭影響，其留給整個飼料產(chǎn)銷鏈條中的利潤空間較薄。于是，一方面是膨化料作為新的產(chǎn)品形式，有可以在市場上重新制定利益分配規(guī)則的機會，增加企業(yè)利潤點；另一方面膨化料也順應(yīng)國家對“環(huán)保”方面的倡議，因此，在2012年時行業(yè)出現(xiàn)一波飼料企業(yè)不論大小都爭上膨化線的舉動。但實際上，很多企業(yè)的新增產(chǎn)能并沒有充分利用起來，這些閑置產(chǎn)能有些被逐漸用于切入以前未重視的特種魚料市場，比如“海大”。
第三，當(dāng)養(yǎng)殖市場出現(xiàn)微利或虧本時，飼料企業(yè)的資金回款無疑會受到影響，如果沒有外部的資金注入，企業(yè)現(xiàn)金流會縮水。意味著，資金相對充裕的上市企業(yè)一旦發(fā)動戰(zhàn)略性地攻勢，非上市企業(yè)將缺乏足夠的資金實力來應(yīng)對，以“溫水煮青蛙”的方式逐漸被顛覆或拉開差距。
第四，部分大企業(yè)對市場的應(yīng)對機制發(fā)生革命性變化，內(nèi)部盛行“項目制”的市場深耕策略。大概的情況是，只要內(nèi)部有人提出一個合適的操作方案，高層覺得還有市場機會，就會給項目組長配置配方、技術(shù)、營銷等方面的人員，組長協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售方面的對接，一個生產(chǎn)公司可以對接好幾個這樣的項目組。這樣的調(diào)整，讓大企業(yè)對新興或潛在市場的切入速度非?？欤翌愃苿?chuàng)業(yè)的做法，讓團(tuán)隊富有激情和活力。
整體而言，中小飼料企業(yè)面臨新的市場競爭環(huán)境，而且新興市場往往剛培養(yǎng)起色，大企業(yè)就蜂擁而至，大有“蚊子再小也是肉”的味道。也可以預(yù)判，能調(diào)動多路資源用于市場競爭的企業(yè)會逐漸主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，大范圍的市場格局將形成。
