被低迷大環(huán)境壓制的飼料企業(yè)再覓優(yōu)質(zhì)新興領(lǐng)地，原本不受重視的河蟹料正被推成“明星”市場。江蘇是河蟹養(yǎng)殖最為集中的區(qū)域，業(yè)內(nèi)公認的養(yǎng)殖面積約為380萬畝，居全國首位，如果按0.1噸/畝的平均飼料投喂量來算，江蘇河蟹料擁有40萬噸左右的市場容量。
“河蟹料市場從絕對量來說不大，不過大家覺得還有點空間就都在做。”江蘇金康達集團（簡稱“金康達”）董事長兼總裁姜瀅估計，目前江蘇河蟹料年用量約為10萬噸（全國的河蟹料用量在35萬噸左右），就有不下40家飼料廠在經(jīng)營，還不包括本地的自配料廠。飼料企業(yè)蜂擁之勢可見一斑。
江蘇金康達集團董事長兼總裁 姜瀅
蟹料賣點未完全體現(xiàn)
常熟等蘇南市場盡管養(yǎng)蟹的歷史較長，但飼料的使用量反而是興化等蘇北新興養(yǎng)蟹市場占主導(dǎo)。寧波天邦股份有限公司（簡稱“天邦”）飼料事業(yè)部銷售部總經(jīng)理胡家軍表示，蘇北用飼料養(yǎng)蟹的接受程度高于蘇南，很大程度上是因為蘇北有企業(yè)首創(chuàng)了稻田養(yǎng)蟹模式，而這家企業(yè)也有飼料廠，加上蘇北的冰鮮魚來源不是很便利，以致稻田養(yǎng)蟹模式推開后，養(yǎng)殖戶進而接受了飼料。
寧波天邦股份有限公司飼料事業(yè)部銷售部總經(jīng)理 胡家軍
“用飼料養(yǎng)河蟹就是從興化這邊慢慢帶動起來的，現(xiàn)在興化畝產(chǎn)量200斤左右，飼料用到250-300斤，基本上7-8畝地用一噸料。”胡家軍表示。興化，也成為了蟹料企業(yè)的必爭之地和試金石，以致行業(yè)評價某個企業(yè)的蟹料做得好不好，就是看有沒有在興化市場立足。
據(jù)了解，江蘇河蟹料的逐漸興起主要受三方面刺激：其一是江蘇鯽魚、草魚等常規(guī)養(yǎng)殖品種近兩年盈利能力差，而河蟹養(yǎng)殖盈利豐厚，導(dǎo)致不少魚塘轉(zhuǎn)養(yǎng)或稻田改建，河蟹的養(yǎng)殖規(guī)模擴大，加之養(yǎng)魚的養(yǎng)殖戶有用料的習(xí)慣，飼料企業(yè)順勢大舉進入；其二是2010年后養(yǎng)蟹的技術(shù)獲得突破，畝產(chǎn)量增幅大，由此前的平均畝產(chǎn)100斤左右增至200-300斤，甚至更高；其三是河蟹的雜食性及養(yǎng)殖模式，決定了養(yǎng)殖市場對飼料效果沒有精準判斷（即使飼料效果一般，但冰鮮等投喂量足夠，河蟹同樣能養(yǎng)好），飼料進入門檻低。
“河蟹料市場整體還是魚目混珠、良莠不齊，好的品牌飼料并不太多，大部分處于為了做產(chǎn)品而做產(chǎn)品，或者為了賺一點利潤而做產(chǎn)品，也有一些是在渾水摸魚……總之，這個市場非常亂。”姜瀅說。正因為亂象叢生，配合飼料并沒有完全獲取養(yǎng)殖戶的信任，仍面臨冰鮮、雜糧、自配料等各式餌料的競爭。而養(yǎng)殖戶在總結(jié)河蟹養(yǎng)殖成功的經(jīng)驗時，基本上是談?wù)?ldquo;種草和調(diào)水”，不大會講飼料選擇得好。業(yè)務(wù)員在市場上推銷飼料時，多數(shù)也會碰到養(yǎng)殖戶說“認識誰用冰鮮魚也養(yǎng)得不錯，或者‘飼料+冰鮮+雜糧’混著喂也不錯”，于養(yǎng)殖戶的認知中，蟹料還不是一個很成熟的產(chǎn)品，賣點還沒有完全體現(xiàn)出來。
當然，養(yǎng)殖戶對飼料不甚重視也跟飼料成本在河蟹養(yǎng)殖成本中僅約占1/4有關(guān)，并非主導(dǎo)地位。常理而言，只要用心研究河蟹的營養(yǎng)需求，配合飼料相對精準的營養(yǎng)配比所體現(xiàn)出來的價值肯定優(yōu)于其它餌料，因此粗獷的河蟹養(yǎng)殖現(xiàn)狀無疑是飼料企業(yè)打造品牌的最佳時期。
據(jù)姜瀅介紹，江蘇市場上年銷量超過萬噸的飼料企業(yè)主要是金康達、天邦、嘉吉，年銷量5000噸以上而一萬噸以下的企業(yè)有澳華、正大、海大、通威等集團企業(yè)。大部分飼料廠的銷量在1000噸以下，少部分在1000-3000噸，有些自配料廠也能做到2000-3000噸。
目前來看，河蟹膨化料和硬顆粒料的效果仍沒有分出高下（后期育黃，膨化料能添加更多油脂，效果相對好一些），主要是生產(chǎn)工藝上的區(qū)分。在漁藥板塊發(fā)展勢頭不錯的江蘇（廈門）好潤生物科技有限公司（簡稱“好潤”），于2015年7月份與淮安市供銷社合作成立江蘇大潤生物科技有限公司，從而進入河蟹料市場。剛做河蟹料時好潤主打膨化料，但現(xiàn)在也轉(zhuǎn)推硬顆粒料了，好潤總經(jīng)理劉愛民表示硬顆粒料的終端售價能比膨化料低1000元/噸左右，在市面上養(yǎng)殖戶對膨化料和硬顆粒料感覺不出本質(zhì)區(qū)別時，價格較低的硬顆粒料更利于推廣。而河蟹吃料慢（正常吃料快的話也要五六個小時，慢的話可能要10-12個小時）的習(xí)性，使得不管是膨化料還是硬顆粒料都或多或少對池塘水質(zhì)存在的污染。對水質(zhì)最大的污染源，劉愛民認為一個來自飼料粉塵，另一個是飼料中添加成本低的磷酸二氫鈣用于補鈣。“磷酸二氫鈣水溶性好，這種配方料的結(jié)果就是夏天容易長藍藻。”劉愛民透露。
江蘇（廈門）好潤生物科技有限公司總經(jīng)理 劉愛民
飼料企業(yè)各有章法
金康達是目前江蘇河蟹料銷量最大的企業(yè)，也是最為特別的蟹料企業(yè)——沒有銷售人員，市場基本上是姜瀅跑下來的，據(jù)悉其每年會花4個月的時間跑終端做技術(shù)指導(dǎo)。“我們主要靠產(chǎn)品質(zhì)量、靠品牌來做市場推廣，我們有蟹料專利，在這個領(lǐng)域還是比較自信。”姜瀅表示不是不重視營銷，實際上是在做口碑營銷，讓客戶去體驗產(chǎn)品效果，這也是金康達這么多年沒怎么投入營銷人員也能推廣很快的秘訣，而且基本上是客戶自己找上門來要求合作。
不過，正由于缺少銷售人員維護市場，金康達的經(jīng)銷渠道彼此間有時會出現(xiàn)惡性競爭，被飼料同行評估為金康達面臨的最大潛在危機。姜瀅坦言，經(jīng)銷蟹料需要對養(yǎng)殖戶賒欠，而且每個經(jīng)銷商的資金實力有限，因此在一些主要的核心市場會密集布點，甚至有的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)會布點5-10個，經(jīng)銷商之間確實會有一定摩擦。“2015年開始我們加強了市場的疏導(dǎo)和管理，把經(jīng)銷商相互競爭變成良性，可以去比服務(wù)或者其他方面，但是不能再比價格。”姜瀅稱有信心管好市場。
按姜瀅的計劃，接下來要將全國近千人的經(jīng)銷商培養(yǎng)成養(yǎng)殖專家，以及通過技術(shù)資料、短信、微信等各種手段來普及養(yǎng)蟹知識（金康達每年花在印刷養(yǎng)蟹技術(shù)手冊上的費用超過100萬元，如《河蟹科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)》、《科學(xué)養(yǎng)蟹46個問題》等）。“今年打算在全國開100場講座，參加培訓(xùn)的人預(yù)估有2.5萬人左右。我們還要再培養(yǎng)一批技術(shù)人員，進行一些針對性的市場服務(wù)。”姜瀅表示金康達的口號是把經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶都變成專家。
天邦的思路則簡單得多，直接將產(chǎn)品切入養(yǎng)殖模式中進行推廣。在其河蟹料?？Y料里，天邦認為河蟹養(yǎng)殖暴利時代基本結(jié)束的當下，河蟹高效養(yǎng)殖模式化與飼料投喂方法科學(xué)標準量化，對于廣大河蟹養(yǎng)殖戶而言顯得日趨重要。因此，天邦推出了“1836”模式和“1143”黃金搭檔組合套餐模式，其中“1836”是1畝河蟹池塘放養(yǎng)1000只規(guī)格為每斤80-120只的河蟹，投喂8包左右飼料，畝產(chǎn)河蟹200-300斤，畝利潤6000元左右；“1143”則是圍繞“8”包料來詮釋，前面的“1”仍是指1000只/畝的放養(yǎng)密度，后面的“143”分別指1包/畝的開口飼料、4包/畝的生長飼料、3包/畝的育肥飼料。此外，還總結(jié)提煉了河蟹套養(yǎng)白蝦、河蟹套養(yǎng)青蝦等套養(yǎng)模式和安徽無為、皖南、高淳、環(huán)陽澄湖、宜興地區(qū)、湖北洪湖等區(qū)域養(yǎng)殖模式。
天邦推出的各類蟹料樣品
好潤的優(yōu)勢體現(xiàn)在其擁有60家左右的連鎖服務(wù)門店，能夠?qū)κ袌鲩_展“掃蕩式”的塘頭服務(wù)，這種力度是飼料企業(yè)難以企及的。同時，基于蟹苗種質(zhì)退化影響?zhàn)B殖效果，好潤還計劃推出自主優(yōu)育的蟹苗。
澳華集團進入河蟹料市場不久，但其華東區(qū)總經(jīng)理張偉表示已彎道超車，銷量排名步入市場前五，今年更是有望進入前三。澳華目前推出河蟹養(yǎng)殖“四階段”用料模式，區(qū)別于行業(yè)主流的“三階段”用料，不同之處在于將河蟹脫第五殼的前后近一個月時間，拆分成“壯蟹和育肥”兩個階段來用料，而主流的用料模式就是用“育黃料”。據(jù)悉，由于泰州澳華身居興化，因此澳華的蟹料可能會集中歸至泰州澳華來產(chǎn)銷。
澳華集團華東區(qū)總經(jīng)理 張偉
同樣身處興化市場的泰州海大生物飼料有限公司（簡稱“泰州海大”），今年也將河蟹作為重點市場在經(jīng)營，泰州海大總經(jīng)理谷龍春表示現(xiàn)在河蟹養(yǎng)殖病害暴發(fā)，不是所有人都能賺錢，這種情況下，誰能幫助養(yǎng)殖戶賺錢，誰就能贏得市場。“回到基本的邏輯，大家就不僅僅是拼飼料，拼的是技術(shù)，而技術(shù)服務(wù)是海大的強項。”谷龍春認為競爭如果回歸到養(yǎng)殖技術(shù)本身，目前的畝產(chǎn)量、規(guī)格等方面還有很大的提升空間。
泰州海大生物飼料有限公司總經(jīng)理 谷龍春
鑫裕飼料（蘇州）有限公司（簡稱“鑫裕”）總經(jīng)理沙浩在4年前由畜禽料領(lǐng)域轉(zhuǎn)到河蟹料，進入陌生領(lǐng)域后，鑫裕主要借助外力發(fā)展，比如與蘇州大學(xué)建立合作，這也代表了部分企業(yè)的經(jīng)營思路。沙浩表示，受限于場地產(chǎn)能，下一步有再建新廠的打算。
鑫裕飼料（蘇州）有限公司總經(jīng)理 沙浩
水癟子病最大誘因是缺氧？
2015年江蘇河蟹養(yǎng)殖最大的問題是水癟子病的暴發(fā)，而且集中在興化為主的周邊區(qū)域，蘇南、安徽等地較少發(fā)生。水癟子病的主要癥狀是肝腹水、空殼，其成因說法很多，比如可能跟蘇北地區(qū)的養(yǎng)殖戶喜歡使用菊酯類農(nóng)藥或敵百蟲殺蟲有關(guān)，以及使用阿維菌素起捕龍蝦（使用阿維菌素后龍蝦比較容易抓捕），這類抗生素使用過多會造成河蟹中毒，肝臟負擔(dān)加重；也有說法認為是微量元素的缺失所致，也有人猜測為細菌或弧菌感染……總之，尚無定論，但目前水癟子病由微孢子蟲引起的說法正在被“確定”。
劉愛民并不認可上述說法，他質(zhì)疑稱水癟子病往年都有，只是輕重情況不一樣，為何2015年最重？“去年水癟子病那么重，最關(guān)鍵的發(fā)病契機是去年從6月中旬到7月中旬持續(xù)一個多月的陰雨天氣。”劉愛民分析認為，水癟子盛行期間，蘇南、蘇北的湖區(qū)圍網(wǎng)養(yǎng)殖的河蟹出現(xiàn)大面積死亡，是因為雨季湖區(qū)圍網(wǎng)區(qū)域水位高，又沒有增氧設(shè)施，河蟹缺氧后出現(xiàn)吃料差的癥狀，隨后蟹體消瘦、抵抗力差，以致容易發(fā)病。而興化蟹塘水癟子病發(fā)病率最高，則是因為興化的地勢偏低，進入雨季后最先被淹且水位最深，加上興化以安豐周邊方圓20公里為代表，蟹塘種草以水韭菜為主（其它區(qū)域以伊樂藻為主），這種草在底層缺氧時不便于河蟹攀爬，所以興化以安豐為中心成為水癟子發(fā)病最高的區(qū)域。
“防控水癟子病第一件事是降水位，但傳統(tǒng)養(yǎng)蟹夏季水位是最高的，沒聽說過還要把水位降下去。另外興化的回型塘結(jié)構(gòu)也有問題，中間一馬平川又種水韭菜，池塘缺氧的時候河蟹都爬不出水面。”劉愛民稱。
